Segmentation



La suddivisione dei clienti in gruppi omogenei consente di scegliere l'azione giusta per ognuno

Informazioni

Cos'è la Customer Segmentation

La segmentazione del cliente, o cliente segmentation, è la pratica di suddividere i dati dei clienti di un'azienda in gruppi composti per analogia dei profili, rispetto a dati demografici, alle abitudini di acquisto, agli interessi ed altri parametri che rispecchino la tipologia di business dell’azienda. L'obiettivo di segmentare i clienti è quello di valutare con ogni segmento di clienti al fine di massimizzare il valore di ogni cliente per l'azienda stessa.

I parametri per la Customer Segmentation

Gli elementi più utili per segmentare i propri clienti sono:

  1. Demografia
  2. Essa è relativa a parametri, che possono poi essere combinati tra loro relativi ad età, sesso, reddito, istruzione, stato civile, istruzione, famiglia (o attività), tipo di residenza o addirittura occupazione.

  3. Psicografia
  4. La Psicografia riguarda aspetti della personalità ed emozionali, relativi al comportamento, legati alle scelte di acquisto, lo stile di vita, gli hobby, le riviste ed i programmi televisivi. Tali dati forniscono gli elementi che generano l’acquisto. Questi elementi derivano dai Big Data reperiti dai Social Network, e dai dati interni, provenienti ad esempio dall’utilizzo di carte fedeltà, dalla cronologia degli acquisti online, da quante conversioni hanno generato azioni promozionali. Anche lo stile di vita può essere analizzato attraverso l’analisi della fruizione di attività ricreative, all'intrattenimento, alle vacanze e ad altre attività svolte nel tempo libero.

  5. Credo e Valori
  6. Si tratta di reperire elementi relativi a credenze e ai valori religiosi, politici, nazionalistici e culturali sono utili per segmentare il proprio pubblico, evitando di proporre prodotti o servizi che possono urtare alcune sensibilità.

  7. Fasi di vita
  8. I dati relativi alle varie fasi della vita contribuiscono ad individuare specifici bisogni e targettizzare la propria clientela. Un anziano non ha gli stessi interesse di una giovane coppia.

  9. Comportamento
  10. Tale elemento si riferisce alla natura dell'acquisto, alla fedeltà alla marca, al livello di utilizzo, ai benefici ricercati, ai canali di distribuzione utilizzati, alla reazione ai fattori di marketing.

L'importanza della Customer Segmentation

La Customer Segmentation dei profili della clientela per tipologie omogenee consente ai marketers di approcciare ogni cliente nel modo più efficace. Utilizzando i Big Data demografici ed interfacciandoli con i dati disponibili sui clienti - o sui prospect, i potenziali clienti - l’attività di segmentazione del cliente consente ai marketing manager di comporre gruppi specifici di clienti con un elevato grado di precisione, in base a indicatori demografici, comportamentali ed altre caratteristiche.

E’ fondamentale per un’azienda programmare in anticipo le azioni di marketing che generano maggiori conversioni rispetto ad ogni tipologia di cliente. In genere la segmentazione dei clienti non si concentra sul risultato a breve termine di un'azione di marketing, ma piuttosto nel lungo termine, rispetto al Customer Lifetime Value (LTV), ovvero la previsione del totale degli acquisti generati da un singolo cliente. Tuttavia l’attività di Customer Segmentation consente di programmare azioni di marketing prevedendo risultati immediati, non solo sui clienti ma anche su quelli potenziali, attraverso campagne specificamente progettate per generare acquisti d'impulso.

I metodi per la segmentazione dei clienti

La Customer Segmentation è l’attività di analisi e classificazione di ogni singolo cliente, sulla base dei dati personali, demografici e psicografici, se se ne dispone. Sono molti i metodi che i marketers utilizzano per segmentare i clienti. Spesso, vengono applicate regole codificate in base all'esperienza.

Approcci più sofisticati si avvalgono di specifici software che operano attraverso modelli matematici, in grado di analizzare grandi quantità di dati per raggruppare i clienti sulla base di set simili in segmenti particolari. Queste applicazioni elaborano i dati disponibili ed eseguono una segmentazione molto accurata. E’ inoltre necessario gestire i gruppi elaborati tramite la Customer Segmentation in modo dinamico, sulla base del comportamento del cliente. Alcuni tools per la Customer Segmentation sono in grado di ricalcolare continuamente la segmentazione di ogni cliente che può improvvisamente spostarsi da un gruppo all’altro.

Uno dei problemi che rende la segmentazione poco efficace è che la modalità adottata da molte aziende consiste nel raggruppare clienti omogenei in una determinata unità di tempo. Una segmentazione accurata prevede invece una elaborazione dei cluster su base dinamica.

Le soluzioni per la Customer Segmentation

Your Future propone Roialty. La suite permette di profilare vecchi clienti e prospect, effettuando un’analisi semantica delle loro relazioni e interazioni sui canali social. Attraverso l’attività di interrelazione dell’ attività social del cliente con una base dati (espandibile) di entità predefinite, il sistema è in grado di costruire un profilo dell’utente arricchito dai dati sui suoi interessi. I profili così definiti sono utilizzati per ampliare i modelli di segmentazione dei contatti, consentendo un elevato livello di personalizzazione delle iniziative di marketing.


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