Lead Generation



Politica di marketing che individua nuovi clienti interessati ai prodotti o servizi dell'azienda

Informazioni

Lead Generation e canali digitali

La Lead Generation è uno degli obiettivi degli investimenti delle aziende nella presenza online. Nuovi contatti di persone e aziende interessate al proprio business, dunque potenziali clienti, sono fondamentali per lo sviluppo del mercato di un'impresa. La Lead generation è dunque una politica di marketing finalizzata ad individuare nuovi clienti che mostrino interesse per i prodotti o servizi dell'azienda, e si mostrano disponibili a lasciare uno strumento di contatto.

I vantaggi dell’attività di Lead Generation

Ottenere contatti targettizzati, con buona propensione alla conversione costituisce un obiettivo primario per lo sviluppo del proprio business, in quanto ottiene i contatti di utenti con alta propensione all’acquisto, che fanno parte del target di riferimento. Un aspetto da non sottovalutare è che la Lead Generation propone vantaggi anche per l’utente, che a fronte della comunicazione di dati personali, ottiene le informazioni di cui ha bisogno.

Ovviamente il processo di Lead Generation e di acquisizione non è immediatamente finalizzato alla vendita, ma attraverso attività di Digital Lead è possibile condizionare favorevolmente il funnel di acquisto, costruendo rapporti di fiducia con coloro che si riveleranno buoni clienti.

L’attività di Lead Acquisition

Come acquisire contatti “caldi” è la domanda che si pongono coloro che si occupano di Lead Marketing. Nel web marketing, ma anche nell’ Outbound marketing, esistono strumenti particolarmente efficaci:

  • Organizzazione o partecipazione ad eventi: inutile nasconderlo, ma la creazione di un evento, o la partecipazione ad una fiera di settore, ad esempio, è uno dei metodi più vecchi, ma ancora efficaci, per ottenere biglietti da visita di contatti realmente interessati al nostro business. Nell’attività di Lead generation B2B, queste attività sono considerate estremamente consigliabili;
  • Offerta di contenuti scaricabili: a fronte dei contatti dell’utente, si possono offrire contenuti digitali scaricabili dal proprio sito. Manuali, guide, case study, rapporti sul mercato di riferimento, tutti questo materiale è di grande interesse per l’utente. Il tutto, ovviamente, attraverso la creazione di contenuti “premium”, veramente utili ed interessanti, che premiano, appunto, il nostro contatto. Si tratterà di avvalersi di strumenti come le Landing Page, riservate alla promozione di specifici contenuti, che offrano form online. La pagina dei Contatti del sito è utilizzata sempre più raramente rispetto ad un modulo online ben collocato;
  • Attività di Blogging aziendale e Social Media: un blog aziendale ben concepito, contenuti veicolati sui Social Media sono un ottimo strumento, sia per la Lead Generation B2B, che per acquisire nuovi prospect;
  • La SEO: chi cerca i prodotti o servizi offerti dalla nostra azienda, deve trovarci facilmente, magari nella prima pagina della SERP. Un’attività di ottimizzazione del sito per i motori di ricerca consentirà di ottenere più visualizzazioni, e di generare conseguentemente nuovi Lead.

Tutto questo nell’ottica di ottimizzare il Cost per Lead, che è un parametro da tenere presente nell’ambito di azioni di Lead Marketing.

L’attività di Lead Scoring

I lead non sono tutti uguali. I contatti dei potenziali clienti, i prospect, e la loro qualità, può essere misurata con un’attività di Lead Scoring. In genere è meglio affidarsi a specifici tools, che permettono di analizzare i risultati per ogni singolo lead, ed attribuire un punteggio. Lo score servirà a modificare l’attività di Lead Management e le azioni di Lead Marketing, per tentare di attrarre i contatti meno attivi e premiare quelli che hanno effettuato maggiori conversioni.

Anche chi volesse operare senza avvalersi di applicazioni, deve considerare che l’attività di Lead Scoring analizza il rapporto tra conversioni e Lead Generation, magari valutando anche quanto le campagne di email marketing o vendita diretta attraverso un contact center sono risultate più efficaci. Il Lead Manager potrà così verificare se la presenza digitale dei form online e se il progetto di Lead Acquisition si mostra più o meno efficiente.

Il dato sul cost per Lead

La Lead Generation, come ogni altra attività sul web, offre dati misurabili. Tra essi i più utili consistono nel rilevare:

  • Il dato sul cost per Lead;
  • Le conversioni, i nuovi contatti che effettuano acquisti, misurando il tasso di conversione rispetto al totale dei lead;
  • La qualità degli acquisti, ovvero l’ammontare del primo acquisto e l’importo medio degli acquisti effettuati dai nuovi clienti, rispetto ad un periodo di tempo.Il terzo fattore da tenere in considerazione è l’importo che il cliente ha speso per il suo primo acquisto.

Le potenzialità del Lead Nurturing

Acquisiti i contatti e dopo aver effettuato un’attività di profilazione, il processo di Lead marketing prevede l’attività di Lead Nurturing, ovvero la capacità di “nutrire i clienti” per far crescere in loro la propensione all’acquisto. Dunque non si tratta di email marketing per veicolare da subito offerte promozionali, ma di far crescere la relazione con il marchio, diventare sempre più interlocutori utili e credibili.

L’attività di Lead Nurturing si svolge veicolando contenuti focalizzati sul cliente, sul vantaggio competitivo nell’acquistare prodotti o servizi dalla nostra azienda, rispetto alla concorrenza. Dunque impostando una comunicazione non focalizzata sul prodotto, bensì sul cliente, con messaggi orientati ai benefici per l’ utilizzatore.

Per ottenere una buona profilazione del potenziale cliente Your Future propone Roialty, una soluzione per il Lead Marketing, che offre una eccellente profilazione del cliente che permette di fidelizzarlo attraverso azioni di Lead Marketing. Il tool Roialty permette inoltre di ottimizzare le campagne di email marketing e la elaborazione di contenuti per i Social Media, sulla base dei target di riferimento e dell’analisi dei contatti ottenuti con attività di Lead Generation.


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